Полезная (ну очень полезная!) практика для регулярного развития продавцов, тренировки навыков начала взаимодействия с клиентом, предложения, отработки возражений и побуждения к сделке. Эта практика подходит и для розничных продаж и для сектора В2В (телемаркетинг).
На тренинге мы используем практическое упражнение «Вертушка». В чем суть?
Внимание на процесс!
Участники 2-3-4 человека становятся в свободный круг. Если это продажи по телефону, то сидя за столом. Каждый по очереди предлагает следующему участнику (не важно, по часовой или против часовой стрелки) товар. За один раз мы предлагаем только один товар (!) (или услугу). Обычно тот, который есть необходимость продать, например, рассказать об акции)
Одна минута на презентацию-предложение (максимум две), далее две минуты на обсуждение. Никаких заунывно копательных комментариев.
Обсуждение проводится по двум критериям:
1) Насколько было понятно, что говорит сотрудник,
2) Насколько его слова вызывали интерес к товару/услуге и побуждали купить (без навязчивости).
Первым высказывается «клиент» (сотрудник, находящийся в роли клиента, которому предлагали товар или услугу), далее наблюдатели (1-2 сотрудника).
И процесс, и результат!
Чтобы сделать работу измеряемой и понять динамику развития, предлагаю ввести критерии оценки по 10-ти бальной шкале:
- по критерию “понятно” (0 баллов — совершенно не понятно, что человек говорил, 10 — все ясно и понятно).
- по критерию “интересно, хочу узнать больше или приобрести” (0 баллов — не интересно, скучно, пресно и навязчиво, 10 — класс, здорово, интересно, хочу).
Клиент и наблюдатели кратко сообщают свои оценки и говорят, что было классно и что еще нужно добавить.
Внимание!!! Не критикуем (останавливать этот процесс в зародыше!) Идем только по сильным сторонам работы. Это мотивирует и создает безопасную среду развития (Взять за правило!!!). После одного круга, завершаем работу. Участники делают выводы: над чем работать будут дальше.
Тайминг тренировки
Итак, на тренировке3 человека.
1. Открытие мастер-класса — 1 минута (приветствие и товар/услуга).
2. Тренировка продаж: 3 чел * 2 мин. (предложение) + 4 мин. (обратная связь — по 2 минуты на человека)= 10 минут.
3. Итог мастер-класса по 1 минуте на человека (3 чел*1 мин) = 3 мин.
Всего: 15-20 минут на продуктивное занятие. Возможно? Да.
Если тренируете новеньких и зеленых, то хорошо создать регламент предложения со словами. Но на первых порах можно и без него обойтись, а создать его после 3-5 занятий. Станет понятно , что писать.
Главное — регулярность!
Проводить занятие на первых порах будете Вы — руководитель, а затем это можно передать самому продвинутому и талантливому сотруднику. Пусть он будет наставником (ему мотивация, а Вам свободное время).
Еще раз о регулярности этих мастер-классов.
Раз в неделю — без толку! Хаотично или когда придется — лучше не начинать.
Как тренировка для тела, эта практика даст результат (финансовый!) при регулярном использовании. А еще лучше ее встроить в рабочий график, а время выбрать, когда контакты продавцов с клиентами минимальные. В одних случаях — это утреннее время, а в других — вечернее. Исходим от реального положения вещей. При регулярной тренировке результаты увидите уже через несколько дней! Это возможно? Да! Проверено электроникой) Ой! Практикой.
